Excel értékesítés és CRM
Excel értékesítői teljesítmény – hogyan mérd igazságosan a csapatot?
„Csak az árbevétel alapján értékelünk, pedig van, aki sokkal többet dolgozik ugyanazért az eredményért.” Az Excel értékesítői teljesítmény riport segít összehasonlítani a forgalmat, célokat, aktivitást és lezárt ügyleteket.
Több mutató együtt sokkal igazságosabb képet ad, mint egyetlen árbevétel-szám.
Mi okozza a torz teljesítményértékelést?
Az eltérő célok és a hiányos azonosítás a fő probléma.
- Eltérő célok értékesítőnként, dokumentálás nélkül.
- Hiányos vagy eltérő értékesítő-azonosítók.
- Csak egyetlen mutató (árbevétel) alapján történő értékelés.
Hogyan érdemes diagnosztizálni?
Először a KPI-k definícióját és az alapadatokat ellenőrizd.
- Milyen mutatók alapján történik ténylegesen az értékelés?
- Egységes-e minden értékesítőnél a célok kezelése?
- Van-e olyan teljesítmény, ami jelenleg egyáltalán nem látszik?
Gyakorlati megoldás lépésről lépésre
Egységes törzsadat és közös KPI-definíciók mindent összehasonlíthatóvá tesznek.
- Alakíts ki egységes értékesítői törzsadatot.
- Definiáld közösen a használt KPI-ket.
- Készíts Pivotos havi riportot minden értékesítőre.
- Vesd össze mindig a tényt a saját célhoz, ne csak egymáshoz.
Egy KKV-s példa a gyakorlatból
A vezető korábban kizárólag árbevétel alapján rangsorolta a csapatot.
- A bővített riport bevezetése után az aktivitás és a konverzió is látszott.
- Kiderült, hogy egy alacsonyabb árbevételű kolléga valójában hatékonyabban dolgozott.
- Az elismerés és a fejlesztési fókusz ezután pontosabb lett.
Mikor érdemes újragondolni a rendszert?
Több forrás vagy összetett KPI-rendszer esetén a táblázat hamar túlterhelődik.
- Több forrásból (CRM, telefonrendszer) kellene adatot összevonni.
- A csapat mérete gyorsan nő.
- Automatikus, rendszeres riportra lenne szükség.
Mikor érdemes szakembert bevonni?
A legtöbb Excel értékesítői teljesítmény néhány lépésben rendbe tehető magad is. De van néhány helyzet, amikor érdemes szakembert bevonni:
- Több forrásból kellene adatot összevonni.
- A csapat mérete gyorsan nő.
- Automatikus, rendszeres riportra lenne szükség.
- A jelenlegi értékelés már okozott vitát a csapatban.
Ha ez ismerős, keress bizalommal – személyesen válaszolok:
Csak az árbevétel alapján értékelitek a csapatot?
Írd le, milyen szempontok számítanának még, vagy küldd el a fájlt, és megnézzük, hogyan legyen teljesebb a kép.
